Le lancement de Amazon Business, depuis début 2018, promet une déferlante sur le e-commerce B2B : déjà 10 milliards de volume d’affaires au niveau mondial pour la plateforme dédiée aux professionnels. Et pourtant certains ne s’intéressent toujours pas au e-commerce B2B !
A l’instar du collaboratif ou encore du marketing digital, le B2B doit s’adapter pour répondre à l’évolution des besoins des clients. Une fois encore, ce sont les habitudes de consommation héritées du B2C qui forcent la digitalisation et l’essor du e-commerce B2B. Améliorer la visibilité de l’entreprise, simplifier les processus de commande, conquérir de nouveaux clients et marchés, améliorer la mise en avant de la gamme de produits et services… les objectifs sont multiples mais contribuent tous au développement des ventes sur le web. Le lancement d’une activité e-commerce apporte également une hausse de la productivité et une réduction de coûts, grâce à l’automatisation et la dématérialisation de certaines activités, telles que la prise de commande.
Selon les estimations de l’INSEE et de la FEVAD, le e-commerce B2B pèsera 540 milliards en 2020, dont 140 milliards uniquement pour les ventes web.
Et le marché du e-commerce B2B est plein de promesses. En 2017, le chiffre d’affaires du e-commerce B2B en France atteint près de 500 milliards d’euros, contre 426 milliards en 2015, soit près de 20% du montant total des ventes en B2B. Au-delà de cette forte croissance du e-business, c’est la part croissante des ventes web par rapport à l’EDI (Echange de Données Informatisées) qu’il faut souligner, 20% en 2015 contre 25,9% estimé en 2020.
Adaptation logistique
De la descente de commande à l’anticipation et gestion des ruptures, le e-commerce B2B transforme en profondeur les processus logistiques. A l’heure du « tout, tout de suite », le digital entraine de nouvelles attentes pour les clients, B2B comme B2C. De la prise de commande au suivi en temps réel de la livraison, la traçabilité et l’information auprès du client deviennent un enjeu majeur. L’augmentation du nombre de commandes, ainsi que l’évolution de la fréquence de commande, forcent les entreprises à repenser leur chaine logistique, notamment la gestion en temps réel des stocks. Pour répondre aux besoins des clients, se pose également la question de l’orchestration des commandes et de l’expédition depuis un magasin (ou un stock déporté) ou bien depuis un centre de distribution traditionnel.
Nouvelle organisation, nouvelles compétences
Le e-commerce regroupe un grand nombre de nouveaux métiers du web et des compétences, souvent absents ou incomplets, tels que le web mastering, le marketing digital, ou encore la gestion des données clients et produits. Au-delà de créer de nouvelles fonctions, la mise en œuvre d’un portail e-commerce B2B transforme la structure de l’entreprise et impacte certains postes, notamment pour les commerciaux et la télévente, représentant les « autres canaux de vente ». L’acte de prise de commande étant automatisé, commerciaux et télévendeurs peuvent se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée, et redevenir les acteurs de la relation client.
Marketing B2B et politique commerciale
Le e-commerce B2B implique la mise à disposition du client de l’ensemble de l’information, autrefois détenu par la force de vente : catalogue exhaustif, affichage des prix… Des données souvent gérées de manière « artisanale ». Le marketing en B2B est totalement différent puisque le client connait (presque) aussi bien les produits qu’il achète que le vendeur. Par ailleurs, contrairement au e-commerce B2C dans lequel la négociation n’existe plus, l’un des points clés de l’activité reste et restera la négociation commerciale.
L’autre frein, et pas des moindres, c’est que le e-commerce B2B est souvent vu comme un concurrent, notamment par les populations commerciales (terrain ou télévente). Un projet e-commerce B2B doit toujours s’inscrire dans un réseau de distribution existant, et non pas venir en opposition. Conquête de nouveaux territoires, simplification de la prise de commande, upsell et cross-sell… Les bénéfices du e-commerce B2B sont évident, à condition de faire preuve de pédagogie dans la conception et le déploiement du projet.
Le maître-mot pour réussir son projet : il est indispensable d’inscrire le projet e-commerce B2B dans une approche plus large de digitalisation de la relation client, en cohérence avec l’ensemble des canaux de vente. C’est pourquoi Suricats accompagne ses clients dans leur transformation digitale B2B, de la construction de la feuille de route digitale jusqu’au cadrage et la mise en œuvre des projets : stratégie e-commerce B2B, organisation et modèle opérationnel, digitalisation de processus internes, accompagnement au changement auprès des clients et des collaborateurs.
Pourquoi se lancer dans le e-commerce B2B :
Améliorer la visibilité de l’entreprise
Améliorer la productivité, en simplifiant le processus de commande
Conquérir de nouveaux clients et marchés
Améliorer la mise en avant de la gamme de produits et services
Réduire les coûts en automatisant les opérations à faible valeur ajoutée
